こんにちわ、カミサマです。
たまには営業の話をと。
こういう堅苦しい記事ってあまり興味ないと思うのですがお許しください。
この話は前回の
にも少しだけつながりのある話になっています。
というかこっちの続きのつもりで書いてたつもりが
これだけ長くなってしまったので別枠にしただけですｗ
皆さん。営業は人当たりが良く、
ニコニコしてるだけで売れると思ってませんか？
違います。
営業は客の尻叩きです。
イメージ通りの仕事出来そうなバリバリのサラリーマンの
イメージはこっちのイメージが強いでしょう。
どういう事か説明していきます。
多くの日本人は自分で決められない。
そして相談屋として営業を呼ぶ。
最後は
生み出す利益より出費する費用を重視するのです。
これじゃ時間の無駄だしIT化も進まないし生産性が上がるわけがない。
それに生み出す利益なんてやってみなきゃ分からないのにね。
みんな大好き費用対効果。この言葉考えた人、✝悔い改めて✝
この2点、カミサマの性格的にも理解出来なかったので
営業とは自分とは違う考えの客の尻叩きでしかないと気づいて辞めました。
つまりこういうことです。
海外客「工場ラインのシステムを一新したいんだけど。貴社扱ってたよね？」
（明確なしたいこと）
海外営業「はい、ございます。この商品などはいかがでしょう？ﾎﾆｬﾗﾗﾗ。」
海外客「なるほど。△△はどうなんだい？」（具体的な運用例）
海外営業「△△は□□することで可能です。」
海外客「いいね！●●までに検討しておくよ！」（締め切り日時の提示）
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日本客「工場をIoTしたい」（漠然とした相談）
日本営業「IoTですか。主にどこのシステムを変えたいんですか。」
日本客「よく分からないけど人手が足りないといわれてて。」（漠然とした理由）
日本営業「なるほど、うちの商品にはこういうものがありますが～ﾎﾆｬﾗﾗﾗ。」
日本客「これは費用対効果出るの？」（出費を気にする）
日本営業「お客さん環境に寄りますよ」（当たり前）
日本客「そうなの。じゃあちょっと借りてみてもいい？」
（良くわからないけど、とりあえず使っておきたい）
日本営業「良いですよ。」
日本客「でも使い方わからないからまた来て教えてくれない？」（同上）
日本営業「わかりました。ちなみにご予算とか取っておられたり、社長様のご指示だったりしますかね？」（営業側で時期・要件・重要度の確認をしなければいけない）
日本客「いや。特にそういうのないよ」
日本営業「（あっ察し）そうですか、じゃあまた来ますね。
売れるわけないだろう！
何が潜在ニーズを掘り起こせだよ。
というわけで客はどうすれば解決出来るかぜんっぜん分かってない。
解決したいことが漠然とあって、全部営業に丸投げ。
解決方法考えるのが企業の仕事でしょうが_(:3」∠)_
なので、「お客さんが決めていいですよ～（＾ω＾０）」なんて生ぬるい事をいってる営業は売れない。
これを良かれとしてやってたカミサマは事実、物をあまり売れなかった。
売れる営業をするならこう。
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日本客「工場をIoTしたい」（漠然とした相談）
日本営業「IoTですか。●●のシステム化なんてどうでしょう？」（こっちで決める）
日本客「それすれば人手の解消出来る？」
日本営業「出来ます。」（出来そう事は全部出来ると言い切る）
日本客「これは費用対効果出るの？」
日本営業「そういうため商品ですから。」（知らんけどそれっぽく言う）
日本客「そうなの。じゃあちょっと借りてみてもいい？」
日本営業「〇日限定でしたら良いですよ。次回の貸し出しは私が初回指示するので
今回のIoTを進めている上長の方のご予定も併せていただけますか？」
（伝家の宝刀「あまり使えなかったから期間延長して」を防ぐ。）
（貸出条件と引き替えに財布握っている人を捕まえとく）
日本客「わかったよー、じゃあよろしくねー」
上長呼び出すのに気が引けるとか言わないでください。
「上長、こないだのIoTの件なんですけど〇〇会社さんが
いいもの紹介してくれるらしいんで空いてる日に同席して欲しいんですけど～」
「1時間くらいならいいよ～」
くらいのノリです。
別の場で何度も同じ事説明するくらいならとっとと責任者呼びましょう。
ちゃんと検討しているなら来てくれるはずです。
最後のクロージングも「他社と比較して良い物を選んでくださいね（＾ω＾）」
なんてあまっちょろい事を言わないで
「こんなにお手伝いしたんですからうち以外あり得ないですよね？？」
くらいのヤンデレ感出していきましょう。
とにかくこっちで決めましょう。
わからないなら今すぐ確認してもらいましょう。
自分の会社のことなんだから確認すれば何も分からない事はないでしょう？？？
お客さん自身に「これがやりたい！！！」ってものがある事はほぼありません。
それだったらもうとっくに買ってます。
ずうずうしく見える？_(:3」∠)_
みなさんは携帯の契約、金かキノコかやわらか銀行か知りませんが
何故そこの会社でしてるかしっかり考えたことありますか？
それぞれの会社で契約する強みとか理解してますか？？？
そうです、大半は「なんとなく良さそうだったから」なんです。
なんとなく良い事が伝われば、後は推せば売れます。
基本ゴールをこっちで決めて、尻を叩いてゴールに誘導するのです。
そのゴールが意識高い営業がよく使いがちな【潜在ニーズ】なんですね。
客に意見は求めても進行を任せてはいけません。
営業は客の尻叩き,まとめ
悪意のある題名っぽく書いてしまいましたが、
こういう営業が悪いというわけではないです。
尻を叩いた結果、お客さんが満足してくれるならそれでいいと思いますし
それが楽しいって人は営業に向いてます。
ただ、人に指示を出すのが苦手な人、強く言うのが苦手な人、
コミュ障はこういう事が出来ないので1案件にかける時間もながくなりますし、
成績が振るわないんじゃないかと私は思うので、
コミュ障は営業に向いてるってのは絶対に違うと思いますけどね！！！！
はい、というわけで
営業という職業の本質はこういう事だと思ってますという記事でした。
（本音をいうとこういう記事ってPV伸びないんで書いてもほぼ意味ないんですけどw）
では今回の記事はここまでにします！
またね！！！
